华为公司在早期拓展海外市场的时候，无法获知客户的需求，甚至连客户的面都见不到。所以华为的业务人员倍加珍惜每一次跟客户见面的机会，私底下做足了功课。华为的业务人员找了一个既不惊动客户，又能了解他们需求的方法。

怎么做的呢？就是去托人买那些已经过期的标书，或者流标的标书。过期的标书会显示客户以前的需求。这样就可以通过分析，客户现在会有什么需求。有了这个分析结果，华为的业务人员就有了交流的底气。正是因为华为有了这样私底下死磕用户需求的精神，每一次都是超出预期的准备工作，让华为成为了享誉全球的电信巨头。

华为的案例带给我们两个重要启示：

第一，面对客户的需求，你“有什么”不重要，“客户感兴趣的”才重要。按照客户的兴趣点提供超预期的信息，把自己变成一个服务者，是跟客户建立信任关系的关键一步。

第二，什么都没有的时候，提升用户对你的预期，也能拉近双方的距离，增进信任关系。一家小公司去拜访客户，精准把握客户需求的解决方案，落落大方的市场人员这就是超预期。

按照客户的兴趣点，提供超出预期的解决方案，让每一次的沟通交流变得卓有成效。什么是超出预期的解决方案？

很多公司都有做微信公众号、抖音等平台的业务需求。对于企业规模不大的公司，如果单独招聘一个专职人员来做，从投产比的角度来看很不划算。这时候找外部兼职的人来做，就成了相对经济实惠的选择。

对于兼职人员来说，如果没有现成的作品来证明自己的能力，就需要试稿。企业预期内的解决方案是：兼职人员可以根据企业的要求提供一两篇样稿，证明自己能力的同时还能试探企业的真实诉求。

超出预期的解决方案应该是这样的：在确认企业需求的前提下，做好相应的市场调研、竞品分析，提出企业内容建设的整体方向，并按照此方向提供一两篇样稿，告诉企业应该怎样做。

这两种解决方案的竞争维度完全不同。预期内的方案是兼职人员之间竞争，在比稿的范畴；超预期的方案是商业顾问的维度，虽然付出的时间和精力会很多，但也拥有了更高的议价权。

这里不是说超预期的方案一定就好，而是在你什么都没有的情况下，超预期的准备就是唯一可以叩开客户大门，建立成交机会的关键。

除了做客户，平时工作中开会沟通、工作汇报等，但凡是跟同事打交道，展现自我工作价值的场合如果能做到超预期准备，你一定会脱颖而出。开会时，提前就讨论议题准备好自己的结论；汇报时，用详尽的图表让工作成绩看起来一目了热。这些都是超预期准备。

超预期准备其实是一种生活态度，只有用尽全力，才能看起来毫不费力。我相信，天道酬勤！